Si tu cliente no puede explicar por qué elegirte, tu propuesta de valor no funciona.
Ventas B2B··5 min lectura
Lo esencial
El 64% de las empresas B2B no sabe articular claramente su propuesta de valor
Una propuesta clara aumenta la conversion hasta un 50%
No se trata de lo que vendes, sino del resultado que generas para tu cliente
El problema
Por que tu propuesta de valor no convence a nadie
La propuesta de valor B2B es una declaracion clara que explica como tu producto o servicio resuelve un problema especifico del cliente, que resultados tangibles puede esperar y por que deberia elegirte a ti frente a las alternativas del mercado. Es la base de toda estrategia de prospeccion efectiva.
El problema es que el 64% de las empresas B2B no sabe articular la suya. Hablan de funcionalidades, de tecnologia, de su historia. Pero nunca responden la unica pregunta que importa: "Y eso a mi que me aporta?"
Una propuesta de valor no es un eslogan. No es una lista de features. Es la razon por la que un director comercial en Alemania, una pyme en Mexico o una startup en Japon deberia elegirte a ti. Si no la tienes clara, cada elevator pitch, email y reunion empieza cuesta arriba.
64%
de empresas B2B no articula bien su propuesta de valor
50%
mas conversion cuando la propuesta es clara y especifica
3x
mas probabilidad de cierre con propuesta segmentada por sector
Comparativa
Propuesta generica vs. propuesta segmentada
Muchas empresas usan la misma propuesta para todos los segmentos. Eso diluye el mensaje. Mira la diferencia entre una propuesta generica y una adaptada a cada realidad del comprador:
Generica
"Ofrecemos soluciones innovadoras para empresas." Suena a todo y a nada. No genera urgencia ni emocion.
Conversion20%
Recomendado
Segmentada
"Reducimos un 40% el tiempo de prospeccion para equipos de ventas B2B con datos de empresas verificados en 195 paises."
Conversion85%
Valida tu propuesta con datos reales
Conoce a fondo los sectores y mercados de tus prospectos. Datos de empresas de cualquier pais del mundo, listos para segmentar.
No hace falta inventar la rueda. Estos tres enfoques estan probados en ventas B2B a nivel mundial:
▲
Jobs-to-be-Done
Cual es el "trabajo" que tu cliente necesita hacer? Tu producto es la herramienta, no el protagonista.
◆
Antes / Despues
Pinta el mundo del cliente sin ti vs. con tu solucion. El contraste vende mas que cualquier feature.
●
Dolor + Resultado + Prueba
Nombra el problema, muestra el resultado y anade un dato. "El 40% menos de tiempo prospectando."
Metodo
5 pasos para crear tu propuesta de valor
1
Identifica el dolor principal
Cual es el problema numero uno de tu cliente ideal? No el que tu crees, sino el que el siente. Habla con clientes reales. Investiga su sector con datos de mercado.
2
Define el resultado concreto
Numeros, no adjetivos. "Ahorras 10 horas por semana" es mejor que "somos eficientes". El resultado debe ser medible y relevante.
3
Diferénciate de las alternativas
No de la competencia directa (que quiza no conocen), sino de lo que hacen hoy: Excel, procesos manuales, no hacer nada. Tu enemigo real es la inercia.
4
Segmenta por vertical
No es lo mismo vender a inmobiliarias que a empresas de tecnologia. Adapta el dolor y el resultado a cada sector. La especificidad genera confianza.
5
Testea y refina con datos
Usa tu propuesta en emails frios, llamadas y reuniones. Mide tasas de respuesta. La propuesta que mejor convierte es la correcta.
Tu propuesta de valor no es lo que tu dices que eres. Es lo que tu cliente le cuenta a su jefe cuando justifica haberte elegido. Si no puede resumirlo en una frase, necesitas simplificar.
Validacion
Test rapido: tu propuesta pasa la prueba?
Hazte estas preguntas. Si respondes "no" a mas de una, tu propuesta necesita trabajo:
Pregunta
Señal buena
Señal mala
Tiene un resultado medible?
"40% menos tiempo"
"Mejoramos tu eficiencia"
Nombra al cliente ideal?
"Equipos de ventas B2B"
"Empresas de todo tipo"
Se diferencia de no hacer nada?
"Sin datos pierdes 10h/semana"
"Somos los mejores"
Tu cliente la puede repetir?
La resume en 10 segundos
Necesita tu presentacion
Si tu propuesta de valor necesita explicacion, no es una propuesta de valor
Respalda tu propuesta con datos de mercado
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Cual es la diferencia entre propuesta de valor y eslogan?
El eslogan es una frase de marketing corta y memorable. La propuesta de valor explica que problema resuelves, para quien y por que eres la mejor opcion. El eslogan comunica la marca; la propuesta de valor cierra la venta.
Con que frecuencia debo revisar mi propuesta de valor?
Al menos cada 6 meses o cuando cambien las condiciones del mercado. Con herramientas de analisis de mercado puedes ver que buscan las empresas en tiempo real y mantener tu propuesta relevante.
Puedo tener propuestas distintas para diferentes segmentos?
Deberias. Cada segmento tiene dolores distintos. Una propuesta generica no resuena con nadie. Lo ideal es tener una propuesta madre y variaciones por vertical, tamano de empresa o territorio geografico.