Territorios mal diseñados = vendedores frustrados
Un territorio de ventas es la porción del mercado total que se asigna a un vendedor o equipo comercial, definida por criterios como ubicación geográfica, sector industrial, tamaño de empresa o potencial de ingresos, con el objetivo de maximizar la cobertura del mercado de manera equilibrada y eficiente. Es la base de cualquier estrategia comercial.
El problema clásico: un vendedor tiene 500 cuentas y otro 50. Uno está agotado y el otro aburrido. El 35% de las empresas B2B reconoce tener territorios desequilibrados. Y el coste real es enorme: oportunidades que nadie toca, clientes sobreatendidos y vendedores que se van.
La solución no es repartir el mapa en partes iguales. Es repartir el potencial en partes iguales. Y para eso necesitas datos. Como explica Emprendedores, el big data y business intelligence son la formula para desbloquear ese potencial y asignar zonas con precision.