¿Cómo ha cambiado el rol del vendedor B2B?
El vendedor B2B ha pasado de ser la principal fuente de información del comprador a ser un asesor estratégico. Antes, el comprador necesitaba al vendedor para conocer el producto, comparar opciones y entender el mercado. Hoy, el comprador investiga solo el 70% del proceso.
Esto no significa que el vendedor sea menos importante. Significa que su valor ya no está en informar, sino en aportar lo que Google no puede: análisis personalizado del negocio del cliente, insights basados en datos y una solución a medida que conecte con sus pain points reales. Como destaca una guia de Forrester sobre el futuro de las ventas B2B, el vendedor moderno debe transformarse en un consultor digital que aporte valor desde el primer contacto.
Según LinkedIn, los vendedores que adoptan herramientas digitales, IA y datos producen 2.5x más ingresos que los que siguen solo con llamadas en frío y visitas sin preparar.